Si quieres conseguir un buen acuerdo
que beneficie a tu empresa, sigue estos tips para llevarle la delantera a tu
contraparte.
Muchas personas no comprenden
el arte de negociar, incluso los buenos vendedores. Esto se
debe a que pocos se toman el tiempo necesario para entender la palabra y seguir
las reglas de oro de la negociación.
El primer y peor error es malentender la palabra.
Cuando le pregunto a la gente qué significa “negociar”, muchos me responden
cosas como “qué tan buen trato puedo conseguir” o “qué tan barato puedo
comprar”. Para muchos, es un proceso de tomar y quitar; de presionar y ceder, y
casi siempre el resultado lo miden en términos de precio.
“Negociar” viene del latín negotiatis,
el pasado del verbo negotiari, mismo que significa dirigir o seguir con un
negocio. Es crucial comprender este significado original, puesto que el
objetivo de la negociación es eso: continuar haciendo negocios, llegando a un
acuerdo con otra persona.
Así que debes deshacerte de la idea de que negociar
significa conseguir un mejor precio. Un precio menor no hace que sea un mejor
trato; sólo hace que gastes menos. Tu meta debe ser lograr un acuerdo sobre una
propuesta, y la forma de hacer esto es construyendo valor en tu oferta. La
solución para tu producto o servicio es el punto focal de tus negociaciones, no
el precio.
Para convertirte en un buen negociador, te comparto
estas tres reglas que debes aplicar en el momento de dirigirte a tu
contraparte:
1. Siempre inicia las negociaciones
Debes iniciar este proceso puesto que aquel que controla el comienzo de la
negociación suele ser quien controla el desenlace. Si dejas que la otra parte
inicie, estarás constantemente renunciando al control, aun sin darte cuenta.
Por ejemplo, cuando le preguntas a alguien cuál es el presupuesto de su
proyecto, estás dejando que inicie la negociación. Usarás tu tiempo tratando de
conseguir su número, en lugar de buscar la mejor solución para ti.
Cuando me siento a pensar en un acuerdo basándome
en los números involucrados en la decisión, muchas veces interrumpo el proceso
sólo para evitar que mi contraparte tenga el control. Suena extraño, pero así
de importante es tener el control desde el inicio.
Una vez tuve un cliente que quería
ofrecer sus términos primero. De forma respetuosa le respondí “Disculpa.
Aprecio tu voluntad para decirme lo que puedes ofrecerme, pero me gustaría
compartirte lo que he preparado para ti. Si no te funciona, por favor házmelo
saber”. Esto me permitió tener el control nuevamente desde el principio.
2. Siempre negocia por escrito
Es común ver a vendedores profesionales que cometen el grave error de discutir
y trabajar los términos de un acuerdo sin ponerlo por escrito. Sin embargo, el
propósito de las negociaciones es llegar a eso: a un acuerdo formal por
escrito, y no a contar una historia bonita con la que sólo se pierde el tiempo.
Por eso, desde el primer momento en que hago una
propuesta hago referencia al documento que estoy creando frente al cliente.
Éste incluye todos los puntos del acuerdo y se convierte en algo real y
palpable para la contraparte.
Negociar primero y luego crear el
documento añade tiempo innecesario a la transacción. Si haces el documento
mientras negocias, entonces estás preparado para pedirle la firma en el momento
preciso en que se tome una decisión.
3. Siempre mantente relajado
La mesa de negociación puede estar llena de agendas, emociones y egos. Los
grandes negociadores saben cómo mantenerse relajados -sin importar la
situación-, proveyendo liderazgo y soluciones, mientras el resto de la gente se
sumerge demasiado en sentimientos e intereses personales.
Llorar, enojarse o maldecir puede hacerte sentir
bien, pero estos comportamientos no te ayudarán a conseguir la negociación.
Cuando todos los demás se pongan emocionales, mantente relajado y usa la lógica
para cerrar el trato.
